Neuromarketing: Como a Mente Influencia Decisões de Compra - Parte 2
O cérebro racional vs. o cérebro emocional: quem realmente decide?
Durante muito tempo, o ser humano acreditou que era um ser principalmente racional, alguém que pensa, analisa, compara e só então decide.
Mas a ciência moderna mostrou algo muito diferente:
Nós não decidimos com a razão.
Nós decidimos com a emoção, e depois usamos a razão para justificar.
Essa diferença entre cérebro racional e cérebro emocional explica desde compras por impulso até escolhas de vida, relacionamentos, medos e hábitos.
Duas formas de funcionar, um só cérebro
O cérebro humano não é dividido fisicamente em duas pessoas, mas funciona como dois grandes sistemas de decisão:
Sistema emocional e instintivo → rápido, automático, inconsciente
Sistema racional e analítico → lento, consciente, lógico
Eles trabalham juntos, mas não têm o mesmo poder.
O cérebro emocional: rápido, automático e antigo
O cérebro emocional é muito mais antigo na evolução.
Surgiu quando a principal preocupação era:
Sobreviver.
É responsável por:
• Medo
• Desejo
• Prazer
• Nojo
• Raiva
• Apego
• Rejeição
• Intuição
• Vínculos emocionais
Funciona assim:
• Decide rápido
• Reage antes de pensar
• Usa sensações e experiências passadas
• Busca segurança, conforto e recompensa
• Evita dor, risco e perda
Faz perguntas simples:
• Isso é bom ou ruim?
• Isso é seguro ou perigoso?
• Isso me aproxima do prazer ou da dor?
O cérebro racional: lento, analítico e recente
O cérebro racional é a parte mais recente da evolução humana.
Cuida de:
• Lógica
• Planejamento
• Linguagem
• Cálculo
• Comparação
• Imaginação
• Justificativas
• Criação de histórias e explicações
Funciona assim:
• Analisa devagar
• Precisa de atenção e esforço
• Gasta muita energia
• Trabalha com palavras e números
• Tenta encontrar coerência e sentido
Mas existe um detalhe fundamental
Na maioria das vezes, ele não decide.
Apenas explica a decisão que já foi tomada.
Quem decide primeiro?
A ciência mostra que o cérebro emocional reage primeiro e o cérebro racional entra depois.
O processo costuma ser:
• Você sente que quer ou não quer algo
• Você sente atração ou rejeição
• Só depois você cria uma explicação lógica para isso
Por isso:
• Compramos por impulso e depois justificamos
• Gostamos de alguém e depois inventamos os motivos
• Rejeitamos algo e depois arrumamos argumentos
Por que a emoção é tão poderosa?
Porque ela foi criada para:
• Proteger você
• Economizar energia
• Decidir rápido
• Evitar riscos
• Repetir o que já funcionou
• Fugir do que já deu errado
Pensar demais, na natureza, podia significar:
Morrer antes de decidir.
O reflexo disso no dia a dia
Isso explica por que:
• Temos medo de perder mais do que vontade de ganhar
• Preferimos o familiar ao desconhecido
• Criamos apego a marcas, objetos e pessoas
• Tomamos decisões “sem saber por quê”
• Justificamos escolhas emocionais com argumentos lógicos
E a razão, serve pra quê então?
A razão é essencial para:
• Planejar
• Organizar
• Prever consequências
• Corrigir impulsos
• Construir coisas complexas
• Criar cultura, ciência e tecnologia
Mas ela não é a origem da maioria das decisões.
Ela é mais como um advogado que defende uma decisão que o cliente emocional já tomou.
O ideal: não é eliminar a emoção, é equilibrar
O problema não é sentir, o problema é viver só no impulso ou tentar viver como uma máquina sem emoção.
A verdadeira maturidade é deixar a emoção mostrar o caminho e a razão ajudar a escolher melhor como caminhar.
Nós não somos seres racionais que às vezes sentem.
Nós somos seres emocionais que aprenderam a pensar.
O cérebro emocional é o motor.
O cérebro racional é o navegador.
A emoção decide. A razão explica.
Durante muito tempo, o marketing acreditou que as pessoas compravam de forma lógica, analisavam preço, comparavam qualidade, avaliavam benefícios e então decidiam.
A neurociência e o neuromarketing mostraram que isso é um mito.
As pessoas não compram com a razão.
Elas compram com a emoção, e depois usam a razão para justificar.
O cérebro racional é a parte mais recente da evolução.
Cuida de:
• Comparar preços
• Ler especificações
• Procurar argumentos
• Criar justificativas lógicas
Explicar a decisão para si mesmo e para os outros
Mas no neuromarketing existe uma verdade central, na maioria das vezes, o cérebro racional não decide comprar, apenas explica por que comprou.
É por isso que as pessoas dizem:
• Comprei porque estava na promoção
• Comprei porque é mais custo-benefício
• Comprei porque é mais resistente
Quando, na verdade, a decisão real foi:
• Desejo
• Confiança
• Identificação
• Segurança
• Status
• Emoção
Como o processo acontece na prática
Na maioria das compras, o processo é assim:
Algo chama a atenção (imagem, cor, promessa, história)
O cérebro emocional reage, gosta ou não gosta.
Se gostar, gera desejo ou confiança.
O cérebro racional entra depois para justificar:
• É um bom preço
• Eu preciso disso
• Vai valer a pena
A emoção abre a carteira.
A razão escreve a justificativa.
O que o neuromarketing faz com esse conhecimento?
O neuromarketing cria comunicação pensando primeiro no cérebro emocional, e só depois no racional.
Por isso foca em:
• Histórias, não apenas dados
• Benefícios emocionais, não só técnicos
• Sensações, não só informações
• Simplicidade, não complexidade
• Imagens, não só texto
• Prova social, não só argumentos
A parte técnica do produto continua importante,
mas ela serve principalmente para deixar o cérebro racional confortável com a decisão que a emoção já tomou.
Você não compra um curso.
Você compra a sensação de evolução.
Você não compra um produto.
Você compra segurança, status ou conforto.
Você não compra uma marca.
Você compra o que ela faz você sentir.
Marketing ruim vs. marketing inteligente
Marketing ruim:
Tenta convencer pela lógica primeiro.
Neuromarketing:
Conecta pela emoção primeiro, e depois sustenta com lógica.
A grande regra do neuromarketing
Se você não ativar o cérebro emocional, o cérebro racional nem presta atenção.
O neuromarketing existe porque a ciência provou algo definitivo, nós não somos compradores racionais.
Somos seres emocionais que usam a razão para justificar compras.
Sistema límbico e decisões: o centro emocional que realmente comanda as escolhas
Quando falamos que as pessoas decidem pela emoção e justificam pela razão, estamos falando principalmente da ação de uma parte específica do cérebro, O sistema límbico.
No neuromarketing, o sistema límbico é considerado o verdadeiro centro das decisões humanas, especialmente as decisões de compra, escolha, rejeição, apego e desejo.
O que é o sistema límbico?
O sistema límbico é um conjunto de estruturas do cérebro responsáveis por:
• Emoções
• Memória emocional
• Medo e prazer
• Apego e rejeição
• Motivação
• Impulsos
• Sensação de recompensa
• Formação de vínculos
Funciona como o cérebro do sentir.
Não pensa em palavras, pensa em:
• Sensações
• Emoções
• Impressões
• Experiências
As principais partes do sistema límbico (em termos simples)
Sem entrar em termos técnicos demais, envolve áreas que cuidam de:
• Medo e alerta
• Prazer e recompensa
• Memória emocional
• Vínculo e confiança
• Motivação e desejo
Essas áreas trabalham juntas para responder rapidamente à pergunta mais importante para o cérebro:
Isso é bom para mim ou é uma ameaça?
Por que o sistema límbico decide antes da razão?
Porque é:
• Mais antigo na evolução
• Mais rápido
• Mais automático
• Funciona sem pedir permissão à consciência
Na natureza, não dava tempo de pensar, será que esse barulho é um predador? Vou analisar com calma…”
Quem fazia isso não sobrevivia.
Por isso, o sistema límbico foi moldado para:
• Reagir rápido
• Proteger
• Buscar prazer
• Evitar dor
• Marcar experiências boas e ruins na memória
A neurociência mostra que o sistema límbico reage primeiro.
O córtex racional entra depois.
O processo é mais ou menos assim:
Você vê algo (produto, pessoa, ideia, marca)
O sistema límbico sente se gosta ou não gosta
Se gostar: gera desejo, curiosidade, confiança ou apego
Se não gostar: gera rejeição, medo ou desinteresse
Só depois o cérebro racional cria uma explicação lógica
O papel do sistema límbico no neuromarketing
No consumo, é o sistema límbico que reage a:
• Cores
• Rostos
• Histórias
• Sons
• Promessas
• Símbolos
• Marcas
• Sensações de status, segurança e pertencimento
Ele não entende especificações técnicas, entende:
• Emoção
• Sensação
• Significado
• Experiência
Por isso você não compra um produto, você compra o que o produto te faz você sentir.
Exemplos simples
• Um anúncio com uma história emocionante ativa o sistema límbico.
• Uma marca que passa confiança ativa o sistema límbico.
• Uma oferta com escassez ativa o medo de perder no sistema límbico.
• Um depoimento real ativa o sentimento de segurança e pertencimento.
Tudo isso acontece antes da pessoa pensar racionalmente.
Memória emocional: o grande banco de dados das decisões
O sistema límbico guarda:
Experiências boas → coisas que queremos repetir
Experiências ruins → coisas que queremos evitar
• Por isso criamos amor ou rejeição por marcas
• Temos apego a certos produtos
• Evitamos outros sem saber explicar exatamente por quê
O cérebro lembra de como você se sentiu, não só do que você pensou.
O erro de muito marketing tradicional
Muitos ainda tentam vender falando apenas com:
• Preço
• Dados
• Fichas técnicas
• Argumentos lógicos
Mas isso fala quase só com o córtex racional.
Se o sistema límbico não se interessar primeiro,
o cérebro racional nem se engaja.
A regra de ouro do neuromarketing
Quem convence é o sistema límbico.
Quem justifica é o sistema racional.
O sistema límbico é:
• O centro emocional do cérebro
• O primeiro a reagir
• O verdadeiro motor das decisões
• A base de quase todas as escolhas humanas importantes
Por isso, o neuromarketing não começa perguntando:
O que a pessoa vai pensar?
Começa perguntando:
O que a pessoa vai sentir?
No neuromarketing, quem decide é o sistema límbico, a razão só assina embaixo.
O cérebro reptiliano e a sobrevivência, o guardião primitivo das decisões
Muito antes de existirem palavras, lógica, cultura ou marketing, já existia uma única prioridade absoluta:
Sobreviver.
O cérebro reptiliano é a parte mais antiga do cérebro humano.
Não foi feito para pensar, refletir ou imaginar, foi feito para manter você vivo.
No neuromarketing, é considerado o nível mais profundo e poderoso da tomada de decisão, porque é ele que reage quando algo parece:
• Perigoso
• Seguro
• Ameaçador
• Protetor
• Vital
• Confortável
O que é o cérebro reptiliano?
O chamado cérebro reptiliano é uma forma simplificada de se referir às estruturas mais antigas do cérebro, responsáveis por:
• Instinto de sobrevivência
• Medo
• Defesa
• Fuga ou luta
• Territorialidade
• Reprodução
• Busca por conforto e segurança
• Evitação da dor
• Preservação da energia
Funciona como um sistema automático de proteção da vida.
Não pensa, não debate, ele reage.
Por que ele é tão poderoso?
• É o mais antigo na evolução
• É o mais rápido
• Atua antes da consciência
• Pode anular a lógica e a emoção
• Decide em milissegundos
Se o cérebro reptiliano percebe:
“Isso é uma ameaça”
Todo o resto do cérebro entra em modo de defesa.
Não importa:
• Quão bom é o produto
• Quão lógico é o argumento
• Quão bonita é a promessa
Se não parecer seguro, não há decisão.
As perguntas básicas do cérebro reptiliano
Só se importa com coisas como:
• Isso é seguro?
• Isso me protege?
• Isso me dá vantagem?
• Isso reduz risco?
• Isso preserva minha energia?
• Isso evita dor?
• Isso aumenta minha chance de sobrevivência?
Se a resposta for não ou não sei:
A decisão é bloqueada.
O papel do cérebro reptiliano no neuromarketing
No consumo, o cérebro reptiliano é ativado por:
• Medo de perder dinheiro
• Medo de errar
• Medo de ser enganado
• Medo de desperdiçar tempo
• Sensação de risco
• Sensação de insegurança
E também por:
• Promessas de proteção
• Garantias
• Simplicidade
• Facilidade
• Rapidez
• Economia de esforço
• Conforto
• Status (posição no grupo = sobrevivência social)
Por isso, no neuromarketing antes de vender, você precisa fazer o cérebro reptiliano se sentir seguro.
Exemplos
“Garantia de 30 dias” → reduz medo
“Compra segura” → ativa proteção
“Mais de 100 mil clientes” → segurança em grupo
“Você não corre nenhum risco” → acalma o instinto
“Simples, rápido e fácil” → economiza energia
Tudo isso fala diretamente com o cérebro da sobrevivência.
Reptiliano, límbico e racional: a hierarquia da decisão
Cérebro reptiliano → Isso é seguro ou perigoso?
Sistema límbico → Eu gosto ou não gosto?
Cérebro racional → Isso faz sentido?
Se o reptiliano disser não, a decisão morre ali.
Se ele disser sim, o sistema límbico entra para sentir desejo ou rejeição.
Se os dois disserem sim, o racional entra para justificar.
O erro comum no marketing
Muitos tentam convencer usando:
• Lógica
• Dados
• Comparações técnicas
Mas esquecem de algo básico, se o cérebro da sobrevivência estiver em alerta, ninguém escuta argumentos.
A grande regra invisível
Antes de vender, o cérebro precisa se sentir seguro.
Antes de convencer, precisa parar de se defender.
O cérebro reptiliano:
• É o guardião da vida
• É o primeiro a reagir
• É o mais poderoso bloqueador de decisões
• É quem decide se a conversa continua ou termina
No neuromarketing, tudo começa aqui, sem segurança, não há venda.
Sem sobrevivência, não há decisão.
O cérebro reptiliano não quer o melhor produto, quer o produto que parece mais seguro.
O chamado cérebro reptiliano e o mito dos alienígenas
Em meio a tantas informações que circulam na internet, é comum que conceitos científicos acabem sendo distorcidos e misturados com teorias conspiratórias.
Um dos exemplos mais frequentes é a ideia de que existe no ser humano um cérebro reptiliano ligado a alienígenas, seres híbridos ou algum tipo de herança não humana.
Quando a ciência usa a expressão cérebro reptiliano, ela não está falando de répteis, muito menos de extraterrestres.
Trata-se apenas de uma forma didática de descrever partes muito antigas do nosso cérebro do ponto de vista evolutivo.
Essa ideia vem da chamada teoria do cérebro trino, proposta pelo neurocientista Paul MacLean.
Segundo essa teoria, o cérebro humano pode ser compreendido, de maneira simplificada, como formado por três grandes conjuntos de estruturas que surgiram em momentos diferentes da evolução, as mais primitivas, as emocionais e as mais recentes, ligadas ao pensamento racional.
O que popularmente se chama de cérebro reptiliano corresponde às regiões mais profundas e antigas do cérebro, como o tronco encefálico, o cerebelo e os gânglios da base.
Essas áreas são responsáveis por funções absolutamente essenciais para a vida, como a respiração, os batimentos cardíacos, os reflexos, o controle postural e as reações automáticas de defesa.
São também essas estruturas que comandam respostas instintivas como luta, fuga ou congelamento diante de uma ameaça.
Tudo isso acontece sem que a pessoa precise pensar conscientemente.
É o corpo reagindo para se preservar.
O nome reptiliano surge apenas por uma comparação evolutiva: animais muito antigos, como os répteis, dependem quase totalmente desse tipo de funcionamento instintivo para sobreviver.
O ser humano ainda conserva essas estruturas porque a evolução não descarta aquilo que funciona, ela apenas constrói novas camadas por cima.
Isso não significa, em hipótese alguma, que exista uma parte réptil literal dentro do ser humano, nem qualquer mistura genética estranha.
Significa apenas que nossa biologia carrega marcas de milhões de anos de evolução.
Acima dessas estruturas mais primitivas, temos o sistema límbico, mais ligado às emoções, à memória afetiva e aos vínculos.
E, acima dele, o neocórtex, que está relacionado ao pensamento lógico, à linguagem, à imaginação, ao planejamento e à consciência mais elaborada.
De forma simplificada, podemos dizer que:
• As áreas mais primitivas cuidam da sobrevivência imediata
• As áreas límbicas cuidam da vida emocional
• O neocórtex cuida da razão, da reflexão e da criação
As teorias que misturam o termo “reptiliano” com alienígenas, controle da humanidade ou conspirações globais surgem justamente do uso fora de contexto de um conceito científico.
Elas pertencem ao campo da ficção e da especulação, não ao da neurociência.
Do ponto de vista científico, o chamado cérebro reptiliano” é apenas um conjunto de sistemas automáticos e vitais, responsáveis por manter o corpo vivo e reagir rapidamente ao perigo.
Não há nada de místico, oculto ou extraterrestre nisso.
Há apenas biologia, evolução e um cérebro humano extraordinariamente complexo, que carrega em si desde os mecanismos mais antigos de sobrevivência até a capacidade de pensar, imaginar e refletir sobre a própria existência.
Neocórtex e justificativas lógicas
No neuromarketing existe uma verdade fundamental:
As pessoas não compram com a razão, elas compram com a emoção e com o instinto, e depois usam a razão para justificar.
A parte do cérebro responsável por criar essas justificativas lógicas é o neocórtex.
O que é o neocórtex?
O neocórtex é a parte mais nova e mais desenvolvida do cérebro humano em termos evolutivos.
É responsável por:
• Pensamento lógico
• Linguagem
• Planejamento
• Análise
• Comparação
• Imaginação
• Criação de explicações e narrativas
• Tomada de consciência
É essa parte que nos faz parecer, racionais, conscientes e cheios de bons motivos.
Mas o neocórtex não é o primeiro a decidir
Na prática, a ordem real da decisão é:
Cérebro reptiliano → Isso é seguro?
Sistema límbico → Eu gosto disso?
Neocórtex → Como eu explico isso?
Se os dois primeiros disserem não o neocórtex nem entra em ação.
O verdadeiro papel do neocórtex no consumo
No neuromarketing, o neocórtex funciona como:
O advogado da decisão.
• Procura motivos
• Cria argumentos
• Justifica para si mesmo
• Justifica para os outros
• Organiza a história de forma coerente
Por isso as pessoas dizem:
• Comprei porque estava barato
• Comprei porque é mais custo-benefício
• Comprei porque é mais durável
• Comprei porque eu precisava
Quando, na verdade, a decisão real foi:
• Emoção
• Desejo
• Confiança
• Status
• Medo de perder
• Identificação
Por que o cérebro precisa dessas justificativas?
Porque o ser humano precisa:
• Se sentir coerente
• Se sentir inteligente
• Se sentir no controle
• Acreditar que escolheu bem
O neocórtex cria uma história lógica para proteger a autoestima e a sensação de controle.
O papel do neocórtex no neuromarketing
O neuromarketing não ignora o neocórtex, apenas entende que:
O neocórtex não é o primeiro a ser convencido, é o último.
Por isso, depois de ativar:
• Segurança (reptiliano)
• Emoção e desejo (límbico)
É preciso dar ao neocórtex:
• Dados
• Comparações
• Benefícios claros
• Provas
• Especificações
• Garantias
• Argumentos racionais
Tudo isso serve para deixar a pessoa confortável com a decisão que já tomou emocionalmente.
Exemplos
A pessoa escolhe um celular porque achou bonito” e confiável.
Depois diz: Escolhi esse porque tem a melhor câmera e mais memória.
A pessoa compra um curso porque se sentiu inspirada.
Depois diz: Comprei porque é um ótimo investimento.
O erro de muito marketing
Falar só com o neocórtex:
• Só números
• Só dados
• Só fichas técnicas
• Só argumentos lógicos
Se você faz isso você ignora quem realmente decide.
A fórmula completa da decisão no neuromarketing
Primeiro: faça o cérebro se sentir seguro
Depois: faça a pessoa sentir desejo e conexão
Por último: dê motivos lógicos para ela se sentir certa
O neocórtex é:
• A parte mais inteligente do cérebro
• A parte que pensa, planeja e analisa
• Mas não é a parte que decide primeiro
No consumo, ele é principalmente o contador de histórias que explica uma decisão que já foi tomada por dentro.
Como nascem os impulsos de compra
Os impulsos de compra não surgem do nada.
Eles são o resultado de um processo automático e emocional do cérebro, que acontece antes da pessoa pensar racionalmente sobre o que está fazendo.
Na maioria das vezes, quando alguém diz comprei sem pensar, isso é literalmente verdade do ponto de vista neurológico.
O impulso nasce na emoção, não na razão
Antes do neocórtex (parte racional) entrar em ação, quem decide primeiro é o sistema límbico (emoções, desejo, prazer, medo, recompensa).
E as áreas mais primitivas do cérebro (ligadas à sobrevivência)
O processo normalmente é assim:
Estímulo → Emoção → Desejo → Justificativa racional → Compra
O que dispara um impulso de compra?
Os impulsos são ativados por gatilhos emocionais, como:
• Desejo (status, beleza, conforto, prazer)
• Urgência (“últimas unidades”, “só hoje”)
• Pertencimento (“todo mundo tem”, “é tendência”)
• Alívio (resolver um problema, reduzir dor ou estresse)
• Recompensa (“eu mereço”, “trabalhei muito”)
• Medo de perder (FOMO – fear of missing out)
Esses gatilhos ativam o sistema límbico, que é muito mais rápido que a parte racional do cérebro.
O cérebro não gosta de pensar demais
Pensar gasta energia.
O cérebro prefere decisões rápidas e automáticas.
Por isso:
• Usa atalhos mentais
• Reage a imagens, emoções e histórias
• Decide por sensação, não por planilha
Se algo parece bom, parece certo, parece desejável, o cérebro tende a aprovar e só depois ele pede ajuda ao neocórtex para justificar.
O papel da dopamina nos impulsos
A dopamina é o neurotransmissor da expectativa de recompensa.
Importante:
Não é a compra que gera mais dopamina, é a antecipação da compra.
Por isso:
• Promoções
• Lançamentos
• Caixas bonitas
• Promessas de transformação ‘Imagine você usando isso…”
Tudo isso estimula o cérebro a querer antes de ter.
Por que compras impulsivas parecem “inevitáveis”?
Porque o cérebro emocional:
• É mais rápido que o racional
• É mais forte em situações de desejo, escassez ou excitação
• Foi feito para garantir prazer e evitar perda
Quando o estímulo é bem construído:
• O desejo surge
• A tensão cresce
• A compra vira um alívio emocional
A razão entra depois para justificar
O neocórtex geralmente entra em cena assim:
Ok, já que eu quero… deixa eu achar um bom motivo.
E aí surgem:
• Comparações técnicas
• Argumentos lógicos
• Explicações racionais
Mas a decisão real já foi tomada emocionalmente.
O que isso muda no marketing?
O neuromarketing entende que pessoas não compram por lógica, pessoas compram por emoção e justificam com lógica.
Por isso estratégias eficazes focam em:
• História
• Sensação
• Identidade
• Transformação
• Desejo
• Pertencimento
E só depois apresentam dados técnicos.
O impulso de compra nasce na emoção, cresce no desejo e se disfarça de decisão racional.
Primeiro o cérebro sente.
Depois inventa o motivo.
Consciência, Subconsciente e Inconsciente
Para entender por que as pessoas compram, escolhem, desejam e agem, é preciso primeiro entender como a mente humana funciona em camadas.
O cérebro não opera apenas no nível consciente.
Na verdade, a maior parte das decisões nasce fora da consciência.
Podemos imaginar a mente como um iceberg:
A ponta visível = Consciência
A parte submersa = Subconsciente e Inconsciente
A Consciência: A parte racional e observadora
A consciência é a parte da mente que:
• Pensa de forma lógica
• Analisa
• Compara
• Decide “deliberadamente”
• Lê, calcula, avalia
Ela é:
• Lenta
• Limitada
• Usa muita energia
Exemplos:
• Será que cabe no meu orçamento?
• Vou comparar os preços
• Deixa eu pensar melhor
Mas aqui está o ponto mais importante, a consciência não manda tanto quanto a gente imagina.
Ela normalmente entra depois que o desejo já foi criado.
O Subconsciente: O piloto automático da mente
O subconsciente é onde ficam:
• Hábitos
• Crenças
• Emoções aprendidas
• Associações
• Memórias emocionais
• Padrões de comportamento
O subconsciente é:
• É rápido
• É automático
• Trabalha por associação
Exemplos:
• Você não pensa para dirigir
• Não pensa para reconhecer um rosto
• Não pensa para sentir “simpatia” ou “antipatia” por algo
No consumo:
É ele que diz gostei disso ou não gostei disso.
Antes de qualquer análise lógica.
O subconsciente decide o rumo.
A consciência apenas justifica.
O Inconsciente: A base profunda dos desejos e medos
O inconsciente é ainda mais profundo.
É onde ficam:
• Medos primitivos
• Desejos básicos
• Instintos
• Traumas
• Impulsos de sobrevivência
• Necessidades emocionais fundamentais
Influencia:
• O que você deseja
• O que você evita
• O que te dá prazer
• O que te causa rejeição
E o mais importante:
Você não tem acesso direto, ele se manifesta por:
• Emoções
• Impulsos
• Intuições
• Simpatias e rejeições sem explicação lógica
Quem realmente decide?
Na prática, o processo é assim, o Inconsciente gera o impulso.
O subconsciente transforma em desejo e a consciência cria a justificativa.
• Você sente
• Você quer
• Você explica para si mesmo
O que isso tem a ver com neuromarketing?
Tudo.
O neuromarketing não vende para a consciência, vende para:
• Emoções
• Associações
• Desejos
• Identidade
• Medos
• Sonhos
E depois oferece:
• Preço
• Dados
• Especificações
• Argumentos
Só para a consciência se sentir segura com a decisão.
Por que propaganda funciona mesmo quando a gente acha que não?
Você acha que ignora a propaganda conscientemente,
mas ela está sendo arquivada no subconsciente.
Cores, músicas, símbolos, histórias, rostos, sensações, tudo vira associação emocional.
Quando chega a hora de comprar você acha que escolheu, mas na verdade reconheceu algo que já estava dentro de você.
A mente como iceberg (resumo visual)
5% = Consciência (razão)
95% = Subconsciente + Inconsciente (emoção e instinto)
A parte que você controla é a menor.
A parte que te controla é a maior.
O ser humano não é tão racional quanto imagina.
Ele é emocional, automático e instintivo, e só depois lógico.
• O inconsciente empurra
• O subconsciente dirige
• A consciência explica